|
|
|
Главная / Новости / Конструктор для среднего звена В 2006 году на региональном банковском рынке впервые появились специальные продукты для среднего бизнеса. Как показывают предварительные итоги, их внедрение позволяет увеличивать кредитный портфель и улучшать его качество (см. «Эффект стандарта», с. 37). Однако единого мнения — стоит ли делать технологии обслуживания среднего бизнеса стандартными и, соответственно, массовыми — в банковском сообществе нет.  Фото: SXCДо сих пор самой привлекательной категорией клиентов банки считали крупные предприятия категории VIP: это долгосрочные партнеры, пользующиеся самими дорогими продуктами и обеспечивающие кредитным учреждениям стабильную и высокую маржу. Однако сектор такой клиентуры достаточно узок, к тому же в последнее время его представители все чаще интересуются альтернативными схемами привлечения капитала (облигационными займами, кредитными нотами, IPO). В поисках новых источников дохода банки обратили взоры к малому бизнесу: сегодня для его финансирования полным ходом создаются специальные технологии и программы. Правда, риск кредитования этого сектора слишком высок, а объемы — недостаточны, что мешает говорить о высокой рентабельности этих операций. Вес клиента в миллионах — Наш банк работает со всеми категориями корпоративных клиентов. Для их градации мы опираемся на объемы выручки и количество работающих. Например, если на предприятии более 100 человек, а выручка за последний год превысила 200 млн рублей, оно считается средним, — отмечает заместитель директора Екатеринбургского филиала Банка Москвы Наталья Белокопытова. Между тем огромная прослойка средних компаний попрежнему обделена вниманием. Понятие среднего бизнеса в банковской среде расплывчато. Понимание специфики этой категории клиентов у каждого финансового института собственное. Соответственно, и отношение к ней крайне разнообразное. Региональные банки чаще всего вообще не выделяют средний бизнес в отдельную категорию заемщиков. По словам руководителя Дирекции кредитования и инвестирования Уралвнешторгбанка Дениса Бурякова, это связано с тем, что критерии определения «крупности» постоянно меняются. «Они зависят от наших возможностей и приоритетов, рыночных условий. Сегодня “средний-крупный” бизнес — это предприятия и индивидуальные предприниматели с выручкой более 15 млн рублей в месяц и штатом сотрудников не менее 150 человек». Некоторые банки дифференцируют клиентов исходя из форматов обслуживания. На малый бизнес направлены массовые продажи, а там, где требуется большее количество сложных банковских продуктов, применяется индивидуальный подход. «Разные подходы обусловлены отличиями в базовых потребностях и ожиданиях. Малые предприятия, как правило, требуют высокой скорости выдачи кредитов. Средний бизнес лучше планирует деятельность, больше внимания уделяет организации учета и отчетности», — аргументирует концепцию заместитель председателя правления ВУЗбанка Светлана Озорнина. Ассортиментный минимум У банков, использующих западные технологии, оценки формулируются предельно кратко. «Мы определяем средний бизнес исходя из размера годовой выручки, — констатирует советник директора Екатеринбургского филиала Импэксбанка (входит в группу Райффайзен) Роман Горулев. — Она должна быть в диапазоне от 8 до 25 млн евро». Так, ВУЗбанк для достижения этой цели выделяет базовые характеристики кредитного продукта (срок, порядок выдачи и погашения, отсрочки по погашениям, структура залога, структура стоимости), и вместе с клиентом «конструирует» из этих элементов индивидуальное решение. Популярный среди бизнеса продукт «возобновляемые кредитные линии» банк снабдил, например, некоторыми особенностями: соглашение о предоставлении кредитной линии бессрочное, предусматривается возможность увеличения лимита кредитования вслед за ростом масштабов и потребностей бизнеса без переоформления документации. По большому счету, цель создания любой специальной технологии финансирования определенной группы клиентов — универсализация. Она позволяет настроить массовый кредитный продукт под конкретного клиента. В целом на банковском рынке предпосылки для оформления среднего бизнеса в отдельную категорию клиентов вроде бы созрели. Однако привлекательность такого подхода очевидна пока не для всех. Региональные банки не видят необходимости в создании стандартов, предпочитая строить индивидуальные схемы обслуживания средней клиентуры. Наверное, на данном этапе такой подход оправдан: индивидуальный подход — их мощное конкурентное преимущество в сравнении с крупными кредитными учреждениями. А вот банки федерального значения напрасно оставляют «прослойку» между крупным и малым бизнесом без системного внимания. Средний бизнес — самая динамичная и подвижная группа клиентов: она очень быстро может перейти в категорию крупных. Подрастая, этот сектор способен стать золотой серединой, которая позволит обеспечить оптимальное соотношение эффективности и рискованности банковского кредитования. Со стороны среднего бизнеса растет спрос на финансирование долгосрочных инвестиционных программ и внешнеторговой деятельности, кредитование лизинговых операций. Поэтому в Банке Москвы, по словам Натальи Белокопытовой, лизинговое финансирование для среднего предприятия выведено в две стандартизированные программы. Типовые продукты для обеспечения оборотного капитала (со сроками кредитования до трех лет и разными графиками погашения кредитов) созданы и в Импэксбанке. Средний бизнес: о банках и о себе Павел Шестопалов  Дополнительные материалы: — Качество банковских продуктов сегодня вполне приемлемо, да и предложений на рынке достаточно. Мне кажется, пока банки недорабатывают в другом — они не научились грамотно продавать эти продукты. Что есть у банков? Деньги. Средний бизнес занимается тем, что превращает эти деньги в товар, доводит их до конечного потребителя. Для этого мы постоянно требуем от наших менеджеров соответствующего отношения к клиенту, отрабатываем технологии продаж. Банки же не умеют правильно выстраивать аналогичные отношения, они почемуто попрежнему воспринимают средний бизнес как просителя. Павел Шестопалов, генеральный директор Тойота Центр Екатеринбург Север: Алексей Ананьев, финансовый директор девелоперской компании «Олипс»:  Алексей Ананьев Андрей Озорнин— Сервис предоставляемых местными банками услуг устраивает. Если рассуждать о том, что хотелось бы изменить в банковском обслуживании, то вспоминается «народная» мудрость. «Что нужно сделать, чтобы корова давала больше молока и меньше ела? Больше доить и меньше кормить!». Так и с банками. Как получать кредиты большего объема и по меньшим ставкам? Больше кредитовать под меньшие проценты. — Безусловно, очень важна скорость принятия решений. И в этом вопросе региональные банки обладают существенным преимуществом перед федеральными. Но с другой стороны, ни один региональный банк не сможет обеспечить достаточно большие объемы кредитования. Например, для нашего предприятия большой интерес представляет проектное финансирование, и мы уже поняли, что эту услугу могут обеспечить только федеральные учреждения. Андрей Озорнин, заместитель генерального директора ЗАО «Наш дом»: Эффект стандарта Одним из первых специальный продукт для среднего бизнеса вывел на рынок Внешторгбанк. О предварительных итогах действия этой программы в Свердловской области мы говорим с управляющим екатеринбургским филиалом Александром Парамоновым Подготовила Ирина Перечнева — Задача-максимум — растить для себя клиента. Внешторгбанк — инвестор очень крупных проектов. В Свердловской  Александр Парамонов— Александр Владимирович, почему Внешторгбанк решил создать отдельную технологию для финансирования средних компаний? — Кого вы относите к крупным, а кого к средним клиентам? области практически все системообразующие холдинги — в той или иной степени наши клиенты. Но таких предприятий не так много. А средний бизнес более диверсифицирован. Он имеет особенность со временем перерастать в крупный. Мы как банк можем ему в этом помочь — и тем самым расширить потенциальную клиентуру. — В чем суть стандартизации подхода к среднему бизнесу? — Мы считаем крупными компании с суммой годовой выручки более 100 млн долларов, имеющие подразделения в разных регионах. Их невозможно обслуживать без учета этого фактора и, как правило, центр принятия решений по таким клиентам находится в центральном офисе банка. Предприятия с годовой выручкой менее 3 млн долларов мы относим к малому бизнесу, их финансирование переведено в «ВТБ Розничные услуги». А все, что между ними — и есть средний клиент или, как мы его еще называем, региональный: его обслуживание полностью передано на уровень филиалов. — Какова эффективность применения такого подхода? — Мы разделили средний бизнес на два сегмента: нижний — предприятия с годовой выручкой от 3 до 20 млн долларов, верхний — от 20 до 100 млн долларов. Для обоих процедура оценки упрощена: для верхнего в меньшей степени, для нижнего — в большей. Это позволяет сократить сроки принятия решений и наши затраты. Вместе с тем задача при работе с верхним сегментом — использовать весь спектр современных финансовых инструментов, имеющихся в нашем распоряжении и активно предлагающихся крупной клиентуре. Прежде всего это продукты, относимые к документарному бизнесу: аккредитивы, гарантии. На эту задачу сегодня ориентированы все клиентменеджеры. Интервью взяла Ирина Перечнева — Общий кредитный портфель филиала с начала года вырос с 12 до 15 млрд рублей. Доля среднего бизнеса в нем составляет 26%. Проследить точную динамику роста среднего предприятия в структуре сложно, так как компании в течение года из нижнего сегмента переходили в верхний, а верхние — в категорию крупных. Однако тенденция налицо. Безусловно, в процессе работы пришлось корректировать некоторые стандарты. Например, при оценке качества заемщика изначально было всего две группы, попросту говоря — «плохой» и «хороший». Проанализировав итоги работы за полгода, мы пришли к выводу, что это неверно: многим в принципе неплохим клиентам оказалось труднее работать с банком. Стало ясно, что необходима большая дифференциация. В результате появилось пять кредитных рейтингов клиентов среднего бизнеса, при этом для двух самых надежных групп существенно снижены ставки. В целом за этот год мы получили хороший опыт работы со средним бизнесом, узнали его специфику и потребности. Думаю, эффект ощутила и экономика региона: многие предприятия получили возможность пользоваться уникальными продуктами, прежде доступными только крупным клиентам. Ad asspana, только Ad asspana Свет для автопрома Завертелось Мигранты без базара Президентский подарок Еженедельник для среднего класса Котлеты отдельно Ориентир на Запад Слишком много простоты Главная / Новости |
||
 |
Меню